Ovládnutí Lead Scoringu: Klíčové poznatky z kurzu Kentico 101

V dnešním konkurenčním digitálním prostředí je klíčové, aby firmy efektivně identifikovaly a upřednostňovaly potenciální zákazníky. Kurz Lead Scoring 101 od Kentico nabízí podrobný úvod do této problematiky a ukazuje, jak mohou organizace optimalizovat své marketingové a obchodní aktivity. Ať už se s lead scoringem teprve seznamujete, nebo chcete vylepšit svůj přístup, tento kurz poskytuje praktické rady, jak vytvořit a implementovat úspěšný lead scoringový model.

Co je lead scoring a proč je důležitý?

Lead scoring je metoda, která pomáhá hodnotit potenciální zákazníky na základě jejich chování a demografických údajů. Každá interakce a vlastnost leadu může být ohodnocena určitým počtem bodů, což umožňuje lépe určit, kteří zákazníci mají největší šanci na konverzi. Kurz je rozdělen do tří hlavních částí:

• Úvod do Lead Scoringu – Základní principy, význam lead scoringu a spolupráce mezi marketingem a obchodem.
• Pravidla hodnocení a osvědčené postupy – Jak nastavit kritéria pro kvalifikaci leadů na základě demografických údajů (explicitní data) a chování (implicitní data).
• Praktické využití – Ukázky, jak marketingový tým Kentico využívá lead scoring k optimalizaci prodejního procesu.

Spolupráce marketingového a obchodního týmu

Jedním z klíčových poznatků kurzu je důležitost úzké spolupráce mezi marketingem a obchodem. Zatímco marketingový tým shromažďuje data o návštěvách webu, e-mailové angažovanosti a interakcích s obsahem, obchodní tým přichází do přímého kontaktu s potenciálními zákazníky. Sdílením těchto poznatků lze vylepšit model hodnocení leadů a zajistit, že obchodní zástupci budou pracovat pouze s nejkvalitnějšími kontakty.

Jak leady postupují prodejním trychtýřem?

Kurz podrobně vysvětluje, jak leady procházejí jednotlivými fázemi prodejního trychtýře:

• Horní část trychtýřového grafu (TOFU – z angl. Top of the Funnel) – Návštěvníci webu, kteří zatím neposkytli žádné kontaktní údaje.
• Střední část trychtýřového grafu (MOFU – z angl. Middle of the Funnel) – Uživatelé, kteří již vykázali zájem, například se přihlásili k odběru newsletteru nebo si stáhli obsah.
• Spodní část trychtýřového grafu (BOFU – z angl. Bottom of the Funnel) – Potenciální zákazníci, kteří mají silný nákupní záměr a jsou připraveni na kontakt s obchodníkem.

Na základě bodového hodnocení lze leady rozdělit do kategorií, jako jsou Marketing Qualified Leads (MQLs) a Sales Qualified Leads (SQLs), což zjednodušuje přechod mezi marketingovými a obchodními aktivitami.

Jak nastavit kritéria hodnocení?

Úspěšný lead scoring model by měl kombinovat explicitní i implicitní data:

• Explicitní data – Informace, které lead poskytne dobrovolně, například jméno, e-mail, název společnosti nebo pracovní pozici.
• Implicitní data – Chování leadu, jako jsou návštěvy webu, otevřené e-maily, vyplněné formuláře nebo stažené dokumenty.

Kurz zdůrazňuje, že různé akce mají různou váhu. Například lead, který si stáhne whitepaper, obdrží nižší skóre než ten, který si naplánuje produktovou ukázku – ta totiž naznačuje vyšší úroveň zájmu o koupi.

Jak přizpůsobit lead scoring vašemu podnikání?

Každá firma by měla svůj lead scoring model přizpůsobit svým specifickým potřebám. Například B2B společnosti často kladou důraz na pracovní pozici a velikost firmy, zatímco B2C podniky mohou více sledovat chování na webu a historii nákupů.

Důležitou součástí scoringu je také negativní bodování, které pomáhá vyloučit leady s nízkým potenciálem. Například leady používající osobní e-mailovou adresu místo firemní mohou získat záporné body, protože pravděpodobnost, že představují seriózní B2B příležitost, je nižší.

Automatizace lead scoringu a integrace s CRM

Automatizace procesu hodnocení leadů je klíčová pro efektivní práci s kontakty. Kurz zdůrazňuje výhody integrace s CRM, například pomocí platformy Kentico Xperience. Díky automatizaci lze:

• Aktualizovat stav leadů v reálném čase.
• Spouštět upozornění pro obchodní zástupce.
• Zahajovat personalizované marketingové kampaně na základě skóre leadů.

Například jakmile lead dosáhne určitého skóre, může být automaticky přesunut do obchodního pipeline, což umožní rychlejší reakci a zvýšení šance na úspěšný obchod.

Jak Kentico využívá lead scoring?

Marketingový tým Kentico sdílí své osvědčené postupy:

• Přidělování bodů za různé aktivity, například otevření e-mailu, stažení obsahu nebo požadavek na demo.
• Použití negativního skórování k odfiltrování leadů s nízkou relevancí.
• Kombinace dvourozměrného scoring modelu, který hodnotí jak zapojení leadu, tak jeho profilovou shodu.
• Automatizace procesu předávání leadů mezi marketingem a obchodem.

Díky průběžné optimalizaci tohoto procesu se Kentico zaměřuje pouze na leady s největším potenciálem, což zvyšuje efektivitu a obchodní úspěšnost.

Hlavní ponaučení pro marketéry a obchodní týmy

Kurz Lead Scoring 101 přináší několik zásadních doporučení pro efektivní řízení leadů:

• Spolupráce mezi marketingem a obchodem – Jasně definujte, co tvoří kvalitní lead.
• Využití různých typů dat – Kombinujte demografická data s behaviorálními signály.
• Efektivní segmentace leadů – Rozdělte leady podle fází TOFU, MOFU a BOFU.
• Automatizace a CRM integrace – Zajistěte rychlou reakci na nové leady.
• Nepřetržitá optimalizace – Pravidelně vyhodnocujte a upravujte pravidla hodnocení.

Závěr

Lead scoring je výkonný nástroj pro efektivnější marketing a prodej. Kurz Lead Scoring 101 od Kentico nabízí cenné informace, jak lépe identifikovat, oslovit a konvertovat kvalitní leady.

Pokud se chcete dozvědět více, zvažte přihlášení do kurzu společnosti Kentico nebo prozkoumejte její širší nabídku digitálního marketingu a posuňte své strategie správy potenciálních zákazníků na vyšší úroveň.